Du er her

Scroll for at se flere nyheder

Fra rundstykker til værdi

11. april 2017
René M. Balslev

Fra Rundstykker til værdi Wulff Morgenthaler

Wullfmorgenthaler - wumo.com

 

At være el-installatør og elektriker anno 2017 er et Nirvana af muligheder. Der er stor efterspørgsel på arbejdskraft, og masser af spændende produkter man kan specialisere sig i. Det faglige engagement man i gamle dage skulle til el-ingeniører á la min farfar (Balslev A/S) for at finde, er nu tilstede i yderste montørled, og fordums håndværker-rodehoved med røv i bukserne er i dag en højt kvalificeret fagmand der leverer avanceret automatik, optimale energisystemer o.m.a.

Elektrikernes organisering er heller ikke som da farfar styrede verden med formel magt. Mester-kulturen er stadig udbredt - og effektiv - hos mindre installatører, men modellen er under pres, mange steder helt væk. Det er den fordi projekterne ofte består af flere teknisk komplicerede områder der kræver spidskompetence og samarbejde, fordi montørerne ønsker øget indflydelse på deres hverdag, og fordi kundernes tålmodighed sjældent tillader, at alt skal godkendes af oraklet i toppen.

Udviklingen understøttes af bl.a. digitale værktøjer så viden og beslutningskompetence er tilstede i yderste led, samtidig med, at processerne er optimerede og ledelsen kan se hvad der foregår. Det er super fint.

Grossisterne

Indtil for få år siden lå de store eksistentielle forandringer således i produkterne og hos installatørerne. Grossisterne i midten stod ikke stille, men specielt på det digitale område tog de sig en lur. En ordentlig skraber, faktisk...

Hvor var de da økonomisystemer á la C5 skyllede over installatørerne i 90'erne, IT der skriger på integration omkring priser, indkøbsordrer og fakturaer? Hvor var de da installatørerne digitaliserede beregningsarbejdet hvor der indgår tonsvis af produktdata som grossisterne sidder med? Hvorfor åbnede de ikke datastrømmen for deres installatørkunder så de kunne bygge webshops, og sælge flere varer til slutkunderne?

Den brutale sandhed er, at de serverede rundstykker med spegepølse til montører i butikkerne, grillpølser om fredagen. Gud fader i skuret...

Enkelte er vågnet op, men de fleste er stadig ved at tørre søvnen ud af øjnene. De sidste 4-5 år er der investeret massivt i bl.a. webshops og mobile værktøjer, og sammen med knivskarp logistik har det født nogle af landets mest kompetente B2B digitale virksomheder.

Hvor skal vi hen?

Jeg kunne godt i forrige afsnit ha' tænkt mig at skrive "...mest kompetente B2B digitale værdikæder", men det ville være det der i gamle dage hed en journalistisk stramning, nu om dage fake news. Til gengæld er det samtidig lige dér frontlinjen ligger.

Det er oplagt, at installatørerne vil fortsætte en aggressiv digital effektivisering af deres virksomhed, for strukturen med rigtig mange mindre markedsdeltagere gør det svært at hæve timepriserne. De er pisket til at forfølge procesoptimeringer hvis de vil vækste, og det inkluderer naturligvis også bestilling af materialer, alt den stund, at videresalg udgør 50+ procent af deres omsætning.

Grossisterne skal - ligesom på logistiksiden - tage udgangspunkt i kundernes organisation og værdikæde, og deres deres behov for effektivitet. De skal helt ind i installatørernes procesledninger, hvis de vil undgå at slås ensidigt på pris.

Kaffe og relationer går aldrig af mode, men det er slet ikke godt nok mere. De skal være medlem af installatørernes digitale hverdag. Gebyret er, at de bidrager til deres effektivitet.

Integrer eller dø

En aktuel analogi er MobilePay. Danske Bank ser ud til rettidigt at ha' forstået, at overfor teknologimastodonter á la Apple kan svaret ikke bare være "billigere". For at vinde skal det være effektivt og nemt, og fremfor alt integreret i kundernes købsproces. Med invitation til Nordea og mange andre har de endda givet køb på eksklusiviteten, for de har fanget hvor frontlinjen ligger, og at andre banker først er konkurrenter bagefter.

Hos grossisterne kræver det investeringer og opgør med etablerede sandheder, men ift. at kæmpe mod Amazon eller Alibaba er det billigt sluppet, og sjovere :-)